El poder de la creatividad y la construcción de relaciones.
Diversificar los ingresos es una buena práctica para ampliar las oportunidades y minimizar el riesgo financiero. Muchas asociaciones comienzan a diversificarse al pensar en los ingresos por cuotas frente a los que no son por cuotas, o se vuelven menos dependientes de los ingresos por eventos anuales, pero también puede ser una forma de diversificarse dentro de estas categorías. Ahí es donde los ingresos de los socios, tradicionalmente llamados patrocinios, pueden ser un área interesante para explorar. Donde quiera que se encuentre en el continuo, hay algunos puntos a considerar al explorar las opciones.
El primer paso para expandir los ingresos de los socios es comenzar con la misión y la audiencia de su organización. Inevitablemente, la atención se centrará en la creación de una comunidad profesional, proporcionando redes u ofreciendo a los miembros una ventaja competitiva. Asociarse con los proveedores de servicios y soluciones que apoyan a los grupos de miembros principales puede mejorar esos objetivos, si se hace bien. Evalúe nuevas ideas en función de cómo respaldan la misión principal, para evitar desviarse demasiado del enfoque de su organización. Esto asegura que las experiencias mejorarán o combinarán bien con las actividades existentes.
Las asociaciones deben aportar valor a los tres lados de la relación: los miembros, la asociación y el socio. Eso requiere encontrar la combinación correcta de elementos patrocinados, el posicionamiento, la promoción y el precio correctos para garantizar que un socio obtenga el mejor retorno de la inversión y satisfaga las necesidades de los miembros en el proceso.
La creatividad es parte integral del proceso de desarrollo de la programación de alianzas. Atrás quedaron los días de cobrar «admisión» a los proveedores o vendedores para obtener acceso a los miembros en un formato u otro. Hay demasiadas vías para acceder a sus miembros en el mercado, por lo que sus ideas de asociación deben aportar un valor único o una exposición que no pueden encontrar en ningún otro lugar.
Las relaciones a largo plazo requieren apoyo mutuo basado en el modelo comercial y los objetivos únicos de un socio. La colaboración en investigaciones conjuntas, el patrocinio de oradores expertos externos o el apoyo a grupos de enfoque pueden brindar exposición a la empresa y, al mismo tiempo, brindar conocimientos especializados sobre los problemas clave con los que luchan los miembros.
No es necesario que un socio sea un proveedor de productos de una industria específica. Si su organización busca realizar investigaciones, ¿por qué no asociarse con una empresa de investigación que pueda brindar servicios en especie a su asociación a cambio de ser mencionada como la empresa que realiza el trabajo? Luego, una expansión de ingresos podría ser organizar un taller gratuito que ayude a los miembros a abordar los problemas identificados en esa investigación. ¿Los miembros están tratando de encontrar socios comerciales o sucesores para comprar su negocio? Una empresa de tecnología que ofrezca una plataforma que aborde esa necesidad podría ofrecer una versión de marca privada para sus miembros o colaborar con usted a cambio de una comisión en cualquier negocio que impulse a través de ella.
Ampliación de las opciones en persona
Cada vez que los miembros se reúnen, abundan las oportunidades de socios. Durante los eventos, el mayor éxito se obtiene al encontrar una manera de reunir a los proveedores con los miembros principales sin interrumpir el equilibrio entre pares. Muy pocos miembros y demasiados socios pueden hacer que su público principal sienta que han sido pintados con objetivos de ventas y conduce a muy pocos pares con los que establecer contactos.
Para no limitar sus opciones para los socios del evento si un evento tiene una audiencia limitada, considere qué otras conexiones o exposición antes y después del evento se pueden incluir. Un seminario web previo, una infografía vinculada desde su confirmación de registro o una biblioteca de seguimiento del contenido del evento podría funcionar.
El taller de capacitación práctica de una asociación ofreció colocación de productos para un socio en cada categoría de herramientas utilizadas. Otra acreditación de auditoría pudo asociarse con un proveedor de software para ofrecer una prueba gratuita de 30 días de su plataforma para que los participantes pudieran acceder a ejemplos del mundo real rellenados previamente. En ambos casos, no hubo lanzamiento de producto, un experto educativo independiente estaba impartiendo el curso y no hubo patrocinios.
En el sitio, ¿qué oportunidades de señalización o colocación de productos únicos son posibles? El desinfectante de manos o las estaciones de carga de dispositivos pueden crear conciencia de marca en los momentos intermedios, mientras que la accesibilidad wifi puede incluir una página de inicio provisional para los mensajes de los socios. Todos tienen que ir al baño eventualmente, por lo que los espejos o los adhesivos de las puertas también pueden llamar la atención.
Los argumentos de venta directos también deben reemplazarse con liderazgo de pensamiento estratégico. En lugar de anuncios, volantes o correos electrónicos directos, considere estudios de casos patrocinados, solicite a los socios que proporcionen hojas de consejos relevantes para la sesión o que incluyan videos centrados en tendencias que muestren a uno de sus clientes o expertos en la materia, para aportar un mayor valor. Si los asistentes responden las preguntas de la encuesta durante la sesión, comparta los datos anónimos para agregar valor a los socios. Estos enfoques suaves ayudan a mostrar la capacidad de una empresa para conectarse con los puntos clave, que pueden ser más efectivos que los materiales de marketing y ventas tradicionales.
Las asociaciones en el sitio también pueden ayudar a una asociación a reforzar una acción o comportamiento específico mientras cubren los costos relacionados. Un evento tuvo problemas para conseguir suficientes expositores para involucrar creativamente a los asistentes, lo que resultó en una experiencia aburrida y tiempos de visita más cortos. Los organizadores buscaban animar el piso de exhibición y atraer a los asistentes a lugares menos transitados. La respuesta fue incorporar opciones para que los expositores se asociaran en estaciones llave en mano de alimentos o bebidas ubicadas estratégicamente alrededor del piso.
Se ofrecieron opciones que podrían colocarse directamente al lado o en el stand de la empresa o que marcaran una estación en otra área de la sala para duplicar su exposición. Esto ayudó a los expositores menos creativos a llamar la atención y sirvió para difundir puntos de atracción en todo el evento. Algunos estaban tan felices que reservaron sus “atracciones” antes de saber los detalles del próximo año.
Si desea aprovechar la creciente actividad de los medios sociales de los miembros y alentar el boca a boca sobre su evento, tal vez ofrezca fondos únicos para selfies que sean lo suficientemente divertidos como para atraer el uso. Un socio igualmente experto en redes sociales podría trabajar en la marca o los enlaces. También es probable que usen su red para difundir aún más el conocimiento del evento.
La colaboración es clave
Al planificar las opciones de asociación, involucre a varios líderes en su organización. Es posible que el personal de educación, membresía o comunicaciones no se beneficie directamente de todas las asociaciones, pero sus conocimientos podrían conducir a conexiones creativas fuera de los titulares de insignias, señalización, patrocinios de oradores y publicidad más tradicionales.
La lluvia de ideas sobre las opciones junto con los socios potenciales también puede fortalecer la relación y conducir a un mayor éxito. Explique cuáles son los intereses principales de los miembros y luego pregunte cuáles son los objetivos y el enfoque empresarial de ese socio. ¿Qué han hecho en otros lugares que haya funcionado bien? Si bien los paquetes fijos pueden satisfacer las necesidades de los miembros, un paquete personalizado puede crear una mayor lealtad, repetir negocios y, a menudo, puede tener un precio más alto porque ven un mayor retorno de la inversión.
Extracto artículo ESAE.com
